Ia zi tu sincer, îţi place să te crezi o fiinţă raţională, aşa e? Şi bine faci…până la un punct! E adevărat, mintea umană a reuşit să schimbe lucruri esenţiale de-a lungul timpului şi asta se datorează raţiunii, dar cum se face că, aproape de fiecare dată, în lupta emoţional vs raţional, emoţiile înving?

Cum îţi explici faptul că prima reacţie pe care o ai faţă de un lucru/persoană/acţiune este, de cele mai multe ori, una emoţională şi nu raţională? Ne folosim creierul, nu e niciun dubiu, dar suntem determinaţi să acţionăm de către inimă.

Şi-acum, ca să revenim la scopul acestui site, îţi pun următoarea întrebare:

Când scrii despre un produs cui te adresezi? Minţii sau inimii?

Specialiştii spun că cea mai inteligentă soluţie ar fi să-ţi pui în cap să-l “mişti” pe cumpărător, să-i trezeşti curiozitatea/”pofta” şi-apoi să-i vinzi un produs care are soluţia unei probleme (axându-te pe beneficii şi mai puţin pe avantaje, aşa cum am explicat mai demult în articolul acesta).

Zgândăreşte “poftele” înainte de a ţinti “nevoia de a mânca”

De ce să stabileşti o comunicare cu emoţiile şi nu cu raţiunea? Pentru că partea care decide achiziţionarea unui produs/serviciu este cea emoţională. Partea raţională intervine atunci când persoana în cauză trebuie să certifice alegerea făcută de emoţional.

Aşa cum ziceam şi în acest articol, un produs trebuie “vândut” din perspectiva beneficiilor pe care el le aduce consumatorului. Dar şi beneficiile pot fi de două feluri: raţionale şi emoţionale. Sfatul preţios ar fi să te axezi pe cele emoţionale când vrei ca textele tale să fie eficiente.

Frica şi lăcomia

Apelul la aceste două emoţii este printre cel mai folosite şi eficiente tehnici de persuadare când vine vorba de vânzări. Şi acest aspect nici nu e greu de explicat, pentru că cele două emoţii sunt interconectate: lăcomia îşi are rădăcinile tot în frică – frica de a pierde tot, de a nu avea resurse pe care să le foloseşti atunci când aparent nu mai ai nimic. Iar cel mai puternic beneficiu pe care-l poţi oferi prin produsul/serviciul promovat este tocmai eliberarea de frică (sub toate aspectele ei).

Apelul la frică este eficient, în publicitate, pentru că oamenii (consumatorii) îşi construiesc adesea, pe baza fricii, scenarii mult mai înspăimântătoare decât este realitatea cu care se confruntă. Ei tind să-şi exagereze problemele reale şi, pe cale de consecinţă, să-şi alimenteze frica faţă de consecinţele negative pe care acestea le pot avea.

Un alt avantaj al acestei emoţii constă în faptul că frica nu prea poate fi îndepărtată complet – frica revine mereu. Aşa cum o vor face şi consumatorii care, în căutarea de soluţii pentru noile lor probleme şi frici, vor veni acolo unde ştiu că li s-a rezolvat o frică din trecut.

Conexiunea şi apartenenţa

Aceste două emoţii sunt la fel de eficiente în publicitate, dar mult mai greu de zgândărit. Oamenii sunt “flămânzi” după sentimentul de conexiune socială şi apartenenţă la un grup/idee. Dacă reuşeşti să-i faci să se simtă, pe de o parte, o mică bucată din ceva important şi, pe de altă parte, o entitate de sine stătătoare care merită toată aprecierea, atunci poţi să strigi “Bingo!”.

Încheiere

Cam acestea ar fi unele dintre cele mai importante emoţii la care poţi face apel atunci când vrei ca textul tău să fie eficient. Bineînţeles că mai sunt multe altele, dar asta va depinde şi de tine să le identifici şi să le foloseşti la potenţialul lor maxim. Însă nu uita un lucru:

Fă-i să le fie poftă înainte să le explici că le este foame.